危中寻机“外贸大省”浙江企业正掀起一场自救运动

  面对战线不断延长的新冠肺炎疫情，坊间流传着这样一句话，“国内打完上半场，国外接力下半场，外贸人拉满全场”。外贸人怎么办？在浙江这个外贸大省，慢慢的变多的企业投入到一场自救运动中：出口转内销。事实上，过去许多年里，“出口转内销”是一个被反复讨论的话题，然而却始终未形成全面铺开的声势。

  今年有些不一样。这一次，疫情下，要想活下去、活得更好，国内市场已然是必选项。在逐步形成“以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”战略的全新指引下，“老外贸”们既要稳住国际市场这一重要的订单“基本盘”，也感受到了来自内需市场的强大吸引力。

  就在不久前，针对出口转内销面临的种种难题，国务院办公厅发布《关于支持出口产品转内销的实施建议》（以下简称《意见》），为外贸企业量身定制了政策套餐。

  可以预见的是，随国家促进消费扩容提质一系列政策的实施，巨大内需市场的红利逐渐释放。对这一次航向的改变，浙江的外贸企业准备好了吗？

  今年以来，新的消费业态和模式在疫情中得到迅速推广运用，成为不少外贸企业加速向国内市场转型的切口。

  3月开始，一款名为卡露伽的鱼子酱产品频频出现在直播间、综艺娱乐节目中。这款中国产的鱼子酱来自杭州千岛湖鲟龙科技股份有限公司，副总经理夏永涛和记者说，2019年，鲟龙科技出口鱼子酱近92吨，约占全球市场占有率的35%，2020年，鲟龙科技计划出口鱼子酱110吨，但受疫情影响，目前，这一目标已下调至87吨左右。

  今年2月，鲟龙科技一度有3吨鱼子酱积压在仓库中。随着3月市场逐步复苏，企业决定通过电商直播的方式“自救”。鲟龙科技2013年布局的天猫旗舰店成了盘活资源的抓手。多个方面数据显示，今年1月至5月，鲟龙科技电商渠道销售额超过720万元，而去年同一时期，这一个数字是280万元。

  几乎同一时间，长兴博泰电子科技股份有限公司也在经历疫情考验。“疫情期间，我们的订单同比下降了30%左右。”总经理秦兵说，公司生产的智能插座主销北美市场，全美前五大超市都有博泰供货的产品。不仅如此，北美几乎是企业出口的单一市场，出口份额占到企业产能的九成。

  尽管早知道“鸡蛋不要放在一个篮子里”的道理，秦兵还是被疫情“撞了一下腰”。好在公司有自己的开发团队和自动化、智能化生产线月，企业与网易严选合作，开始针对国内市场开发消毒、除菌类智能新品。“新品两个月内就会上线。”

  疫情之下，一个普遍的共识是：外贸企业应该抓住国家由依靠外需为主，向依靠内需为主的经济发展的策略转型的机遇，积极开拓国内市场，充分的利用两个市场、两种资源。

  浙江湖州森富机电有限责任公司副总经理马贤妹和记者说，2月下旬，森富机电针对国内市场成立内遮阳事业部，在一个月内攻克噪音分贝等场景应用变化带来的技术难题，生产研发电动晾衣架、民宿“天幕”、智能开合窗帘等内遮阳产品的电机及控制系统。

  “我们从去年开始布局内销，瞄准的是农村车库门安装等外遮阳需求市场，内遮阳市场之前一直没有布局。”马贤妹说，今年1月至5月，森富机电海外市场业务增长12%，比原定目标下降8个百分点，团队当机立断开发新业务，目前内遮阳产品每个月订单超过两万套。

  对外贸企业而言，疫情是突发因素，是订单生产的“中止符”，也是加速向内需要订单的催化剂。但如果我们拉长视线，从一个更长的时间维度来观察，显而易见，一些外贸企业的“顺势而为”不是被逼无奈，更不是异想天开，而是契合着世界经济再平衡的自然演进规律。

  疫情，不是外贸企业遇到过的第一个坎儿。在浙江诺力机械股份有限公司总经理毛英看来，企业一定从应对危机中学会更多。2004年，公司打赢与欧盟的反倾销官司。当时，公司没有一味地沉浸在胜利的喜悦中，而是开始总结和反思：附加值低的手动搬运车在产品结构中占比偏重，遭遇国际贸易壁垒的概率也更高，更不可能支撑诺力的长期发展。

  从通过研发技术调整产品结构、业务结构，“反思”二字贯穿企业的成长史，上市后，公司相继收购法国胜沃、无锡中鼎等系统集成技术核心企业，到去年年底，企业产业布局已经很清晰：物料搬运设备与场内系统集成一站式解决方案两大板块各自撑起半壁江山。

  “去年我们国内国外的业务是三七开，今年我们将加大对国内市场的资源倾斜力度，目标是内外市场五五开。”毛英认为，伴随国内供应链的成熟以及新基建政策利好的加速落地，他们的两大业务板块将在国内市场找到广阔的发展空间。

  “向内看”，同样是长期在全球产业链中处于“世界工厂”地位的外贸企业放眼全球，谋求高水平质量的发展和增长动力的前瞻选择。去年开始，国内最大的电吹风ODM企业、浙江月立电器有限公司开始通过“小适”这个子品牌主攻国内市场，宁波小适电器有限公司总经理刘宝松和记者说，“小适”的目标，是通过3到5年时间打开一个10亿元级规模的内销市场。

  知易行难。向内需要订单是好生意，但对习惯了订单生产的外贸企业而言，向内转型并非易事，企业一定重新了解国内消费者需求，否则反而可能在庞大的内需市场迷失，成为“最熟悉的陌生人”。

  399元、众筹目标500万元，6月16日，“小适”在小米有品的众筹平台上线一款高速电吹风，两周吸引了3万人次参与。“这款电吹风的马达转速达到9万转。”刘宝松坦言，这是一款产品参数对标国际大品牌、定价又要比国内同类型产品“拦腰砍半”的新品。

  去“小适”当001号员工前，刘宝松做的是线下销售。在他看来，传统的营销理论包含产品、价格、渠道、促销，驱动方是企业，但在互联网思维模式下，消费者被置于中心位置，企业一定从用户思维出发，结合自己优势来做产品。

  “这种观念转变是很多外贸企业转型受阻的原因。”他表示。“小适”并非“月立”布局国内的第一个品牌。此前，“月立”曾将卷直发器作为主推产品来开拓国内市场，在相对集中的赛道上，200元左右的单价并未与市场主流品牌拉开差距，体量一直难以做大。

  找准定位之外，天时地利同样重要。秦兵和记者说，2014年前他们曾经开过一家网络旗舰店，面对品质参差的同类商品价格战，店铺开了两年不但没赚钱，反倒亏了几百万元。

  几年之后，秦兵所面对的已经是一个不一样的内需市场：众多网络站点平台开始布局工厂店，坐拥生产制造和研发优势的“博泰”成了香饽饽，考拉、小米等纷纷找上门来谈合作。他说，企业将逐步改变曾经的订单生产模式，以全屋智能为方向布局内销市场。

  相较之下，鲟龙科技更需要“放水养鱼”。夏永涛和记者说，企业曾花半年时间进行市场调查与研究和线上电子调研，发现品牌转向内销最大的难点在于99%的人都没吃过鱼子酱。为此，鲟龙科技与餐厅合作推出创意融合菜、在线g装的鱼子酱“尝鲜”装，还与抖音等平台合作进行品牌、品类教育。

  如今回头来开拓国内市场，很少有企业能够忽略“线上”。它代表生产组织的高效率，代表消费者大数据的洞察力，更代表企业是不是具备面向下一阶段发展的基础能力。

  在浙江清华长三角研究院新经济发展研究中心高级经济师吕淼看来，浙江企业不应固守过去以比较优势嵌入全球价值链的格局，而是要发挥自身的块状经济产业集群优势、数字化的经济先发优势，谋求在数字贸易、新基建等产业价值链中的主导地位、附加价值和竞争优势，推动“浙江小工厂”向“世界大市场”的转变。

  从工厂到市场并非“一日之功”。位于平湖的浙江伴宇实业股份有限公司常年为优衣库、北面等国际服装品牌代工，公司副总经理张引龙和记者说，早年间公司也曾尝试过开拓内销市场，但当时国内服装行业领域市场之间的竞争的不规范让习惯外贸市场的企业选择了暂停。如今，企业再次尝试内销，却发现要做好这一个市场，企业要具备设计、研发、营销等全链条能力。而这既不是企业所擅长的，更需要长期的成本投入。

  投入意味着机会，但也代表着风险。“伴宇”的纠结与谨慎，某一些程度上也代表了当下致力于开拓国内市场的大多数出口企业的真实心态。

  新出台的《意见》也注意到这样一些问题，提出从市场准入、知识产权、平台打造等层面支持适销对路的出口产品开拓国内市场。比如，《意见》提出支持企业未来的发展“同线同标同质”产品，有助于让内销产品的质量对接国际标准，进一步规范国内市场。

  “利用好‘两个市场、两种资源’，浙江应当率先建立和系统推进与国际经贸规则相衔接的国内市场体制机制，以推动贸易结构、资本结构、市场结构、要素结构和空间发展结构的全方位优化。”吕淼认为，浙江有能力、也有实力为培育一流品牌营造高水平的营商环境。

  前不久，一次昆山之行让张引龙有了灵感。“昆山的时尚工园把服装制造企业、服装设计师团队、专业的品牌经营销售团队集聚在一起，大家既能各扬所长又能形成合力，这个做法我觉得特别好。”他说，回来后不久，嘉兴市有关部门也就成立时尚产业联盟来征求企业意见，“若能形成这样协同化的分工链条，企业开拓国内市场的质量和效率将极大的提升。”

  逐步形成“以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局”，是中央提出的重要部署。当前我省外贸发展面临突出矛盾：

  在这种形势下，推进国内国际双循环是解决突出矛盾的钥匙。我省必须稳住外贸基本盘，同时在主动构筑国际国内双循环的新发展格局中，锻造外贸新优势。

  双循环的本质是国内国际两个市场、两种资源的全方位、宽领域、深层次互动互促、融合发展。在稳住外贸基本盘的同时，将部分适合国内市场的产品出口转内销和全力发展进口贸易，能够在一定程度上促进消费升级，挖掘内需潜力，构建起以国内大循环为主体、国内国际双循环相互促进的新发展格局。同时还必须看到，国内国际双循环也是产业链、供应链、价值链的系统循环。

  疫情之下，全球原有产业链、供应链、价值链平衡被打破，全球化分工格局重新调整。在全球开展产业链供应链各环节的有序配置是我省企业成长为全球化供应链企业、推进双循环的必然路径。目前我省制造业仍处在全球价值链中低端，在国内国际双向发展上下游供应商，有助于发挥产业集群供应链黏性作用，提升产业链自主可控水平，增强自主供应链配套能力。

  稳住外贸基本盘，积极主动构筑国际国内双循环的新发展格局，当前重点应该做好以下几个方面的工作：

  一是拓市场保订单，稳定双向循环主体。坚定不移地开拓国际国内两个市场，利用国际国内两种资源，坚定不移拓市场保订单，支持企业跨产业联合、跨地区协同、跨领域合作，组团出海开展直接投资、海外并购，扩展境外销售和服务网络。着力落实各项惠企惠民政策保就业，确保企业“应享尽享、应享快享”财政金融纾困政策。迭代升级“订单+清单”系统，慢慢地加强服务企业应对剧烈变动的能力。

  二是出口转内销，加强贸易内向循环。积极利用多种渠道方式促进适合国内市场的出口产品转内销，支持出口转内销企业参加线上线下各类内销展会，推动外贸企业进社区、进商场。加强供应链金融服务，鼓励金融机构对出口产品转内销提供金融支持，支持保险公司为外贸转内销公司可以提供多元化的保险服务。

  三是发展服务贸易，提升国际循环地位。扩大服务业双向开放，创新服务贸易发展方式，积极拓展技术、文化、金融等知识型服务贸易领域。鼓励企业从生产加工环节向产品研制、设计、渠道、品牌推广等高的附加价值环节延伸。研究跨境服务贸易负面清单，为放宽或取消限制措施做好政策储备。深化服务贸易创新发展试点，设立省级服务贸易创新试点，推广复制杭州市乃至全国的试点经验。

  四是发展新基建优化老基建，畅通双向循环堵点。全力发展省内新基建，促进外贸数字化、智能化，吸引外资参与我省新基建，对外投资参与全球新基建。充分的发挥我省海、陆、空各种运输方式的比较优势，构建高效畅通国际物流循环。推动物流公司加强平台化管理和资源整合，提升国际转运、仓储配送等服务水平和效率，提升跨境电子商务与航空物流、快递物流服务的全链条国际竞争力，服务双循环。